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淘宝资深人士解析该如何经营店铺

发布时间:2016/7/8 13:12:38      分类:电商干货
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首先了解一个概念。什么是标品?所谓标品,就是有明确的规格、型号。比如说,卖苹果手机的,只有iphone4、4s、5、6,6S等型号,每个型号底下又有16G、32G等不同的子型号。

什么是非标品?就是没有明确的型号的区分。比如说我有个湖南的朋友,她在店子里卖湖南农家腊肉,这个怎么界定型号呢?辣与不辣?湘西、娄底?三年陈、两年陈?都不大适合用来分类,它没有明确的分类,也就是没有明确的型号。

第二个就是,标品与非标品的主要区别点在哪里?

以女装和电器为例子:

1.非标品一般来说搜索的关键词很多,长尾词也具备很大的搜索指数。而标品主要是大词,小词的搜索指数很低。则产品销量权重比较高。

2.非标品一般来说,因为没有具体的型号,主要需求点不是功能,可能是款式和质量,而质量的最大信任度解决在于有晒图的评价。而标品最大的信任度解决点就是品牌,所以存在品牌集中性。

3.季节性问题,标品一般不存在季节。非标品要在季节到来之前,人不知,鬼不觉的推起来。标品则要起来,就要快速占领市场。铺天盖地的曝光,快速打爆。

第二部分,我们说说类目的特点。

其实我在讲**的时候讲过,因为标品和非标品的权重点不一样所以推广的方法也就不一样。

如何判断一个类目的权重主要指标在哪里,这个其实简单,就是换不同的手机,然后有的清理缓存,有的不清理,有的登录账号,有的不登录。然后搜索同样的关键词,看宝贝的综合排序和销量排序。这里面你们自己去测试,我可以告诉大家解决。

女装等非标品为例子:

1.个性化的权重最大

2.设置店铺红包和淘金币抵扣的权重会加大

3.人气权重

销量权重是弱化了的,然后就是我们熟知的店铺权重,这个待会讲。

如何解决个性化的问题,这个是个干货了。

手淘排名最新规则:

1.店铺热卖标签的对应群体的浏览深度,购物意向

2.店铺热卖标签的对应群体的人群基数

3.店铺的层级,DSR,动销率深度,退款,纠纷等数据。非标品类目的上新能力

解决方案:

1.开钻展,锁定精准人群(300一天不算大投入哈,不过新手就不要开了,需要好的图片和钱哦)。

2.控制人群的性别和年龄来做点击深度和购物意向(连续2-3天产生点击行为和收藏或加购行为或转化)。

3.扩大标签人群的数量,开车或者钻展坚持每天都做点击深度和购物意向。

4.坚持做买家秀,并实时关注评价。根据问答来优化详情页的内容,根据竖屏思维来优化详情页的构图。女装女鞋女包什么的你不做买家秀今年你就起来的很慢。买家秀可以做图片上没有的东西,比如手机拍的细节,手机自拍等。妹子都好自拍这一口。

5.把控产品质量,开发多个品类,同时推,控制好DSR,动销率深度,退款,纠纷等数据。

6.非标品类目,有了一个主推款之后,每天保证有2款左右上新,不要问我哪有那么多货哦,你不会阿里巴巴找啊,我大部分时间都在选款上架。

我截图给大家看下:

新品

新品

客户画像

通过提升精准人群的基数和浏览深度和购物意向来提升宝贝在精准人群的排名,从而自然提高点击率,转化率(也就是宝贝人气,会成自然螺旋)。每个店铺都有热卖标签,推荐最近浏览 如果你自己的宝贝找到和自己的标签一样的人做收藏加购你就会被推荐上去。这就是我让大家不断做收藏的原因。

日均访客数

然后说说标品,标品的主要权重点就是 销量和店铺权重,有一点个性化。

那么解决方案是什么:

4.店铺权重越高,则单品的流量起来越快,天花板也越高!靠单品引流的店铺,很容易遭遇流量波动。

操作思路:准备多品类同时推,每一个品类推2个潜力款!一个店,风格保证一样,上最少2个品类的产品,最少店铺有10款产品。单品推的话,如果质量一般的款,很难维持,指不定几个差评把你干死。

影响店铺的主要因素: 店铺层级,DSR(特别是物流),全店的动销率,动销深度,退款率,售后纠纷,全店转化率!特别是标品,店铺权重,我们要准备多品类的产品。如,茶几是一个品类,电视柜是一个品类。多品类推才能快速带动店铺层级,店铺层级是店铺权重的首要指标。所以我一直强调,标品就是好的产品,快速推呀,推呀。

然后讲下为什么要快速。因为新品的过了新品的第一周,比起同批的新品如果速度慢了,第二周长起来就难了。

新品选款

那么非标品和标品的区别和权重的侧重点知道了吧。懂了,我就开始分享操作店铺的思路和具体的细节了。所以,我说的大杀器就是,我把人群按照店铺的标签做到性别和年龄来分了。然后给大家做深度的点击。

首先新店第一件事情,就是一个款,一个有潜力的款,选款,测款讲过多次吧。

测款优质的款:

一个优质的款就已经成功了80%,决定转化最大的因素就是款,其他的就是价格+评价。

操作例子:

我有6款长袖t恤,我如何测试出最有潜力的款:

1.用你的老客户帮你用投票选择

2.直接全部上直通车或者钻展来测试

3.店内测试,不推广的前提下,看同时在线人数

测试注意点:

1.款式一定要提前,如:1月就开始做春款

2.测试的时候,一定是同品类来测试

3.测试的人群必须精准,速度要快,基数越大越好

有了款的第二件事情,就是要店铺活起来。

先干到第二层级,为什么要先干层级,因为前面说了的。 新品要快,过了这个时期错过了,就真错过了。

1.新品一上架,没有拿到新品标。那么就没有进入监控池

2.二维码进店没有上级入口,比较安全

3.晚上11:30左右付款,12点-12点30属于系统算法的盲区

也就是说,我也不知道安全还是不安全,我们只能做相对安全。 这也是为什么收藏,我让大家用淘海报和二维码进店的方式了。

那么前面说了,新品既然要快。如果真的拿不到新品标的话,那么,我一定会做两件事情:

1.开车引流,快速拉大曝光量,知道我的点击率

2.如果点击率本身我确定的话,我会干预点击率

然后我第二天上架,一上架,我就做PC端的单子,一单,关键词+卡条件进店购买的,然后新品标就出来了。

经营概况

第二天的数据:

说了新品要快,所以车子不要问我开不开了,有条件就开,可以带来精准人群和稀释转化率。也不问干不干预点击率了,要快的话,我怕车子钱烧不出去,我会选择干预车子。

ok,有新品标,就代表进入监控池。那么也就是意味着淘宝会给我们曝光量了,而流量=曝光量*点击率,那么下一个指标就是点击率了。

选好款,再接着做一个好的标题。找出你产品的品类词,放到手机下拉框,找出下拉框的推荐词,因为这类词的搜索指数比较高,是淘宝推荐的词,找见这种词,然后点开,看和你的宝贝相不相关,要是把和你宝贝相关的词都写到标题了,字数不够怎么办,这会就是就是看你宝贝属性或者哪些词和你的宝贝比较匹配,把这类词加进去。重点记住,标题的首尾位置的关键词权重最大,不要白白浪费了这点权重,把你的主打关键词放上去。

做标题我一般几分钟就做好一个了,前提是对市场和自己的款式很熟悉,我不做什么计算什么的就主词+属性词什么的 也没什么原则,管他呢。

还有上下架时间我也说下,现在都是手机流量,手机又和上下架时间没关系,所以我上下架时间都是中午到晚上10点钱,错过这个时间点,妹子们不好找就那么简单。

把能提升店铺权重的一些东西给加上,像运费险、橱窗、公益宝贝等。反正就是能加的都加上,会有一定的权重,虽然不大,但有总比没有强,好多时候就差到了这点小东西上。

做干预计划,访客、转化率、收藏率、加购率、收藏加购率(访客可以靠直通车拉,每天让它点完,一天天加钱,我是刚开始每天30,出价0.3,移动比例120%,每天加10块,这个根据自己实际情况来,访客数每天都要涨)。

看到了吧,我们前期,都干预了点击率,收藏率这些。然后折扣价,我们不是什么新品优惠这些。 直接写“聚丨划丨算 ,淘丨抢丨购”这样的。

前期干预:

1.一上架马上找符合自己宝贝购物人群的而且评级比较高的模特,模特是重点啊,为什么要模特,下次再说做收藏加购(这个可以用淘口令或二维码的形式进行操作,24小时之内让这个模特过来成交)。

2.这个比较重点,个人认为这个比较粗暴简单,不敢保证没有风险,怕就不要做淘宝,直接干了XXXXX(这个我不能说,太敏感)单!!找真实账号,而且是符合自己宝贝适合年龄的账号,搞成采购、批发之类的。不要直接怕,控制好时间,可以先做做假聊收藏或中午聊晚上来拍,最后直接点无需物流发货就OK了,拍完下架!确认收货以后再上架,确认收货时间可以定个2天左右,确认收货后上架。

3.根据每天的实际情况,看到它每天每个时间段的访客对比前一天都在涨(这个可以在手机千牛生意参谋里看),预测今天差不多能有多少访客,和计划相差不多可以不用管计划,用资源补单,因为现在评级出来了,拿评级比较高的补,也安全,店铺权重起来也快(这个现在商盟会的资源是可以做到的)。然后控制好转化,收藏加购。

4.每天坚持一到两单买家秀,根据每天的访客和开始做的计划补买手单,控制好转化,做好收藏加购。

5.买家秀一出来立马放出来,加上买手单确认收货后的基础评价和图评,可以解决信誉度的问题,真实订单从这开始就慢慢就来了。

经营概况

下面这个图是我这几天最新直播那个的图,一样的操作方法起来比较快:

经营概况

第三天,就这么操作一周,访客到了1000多。

经营概况

就这样的方式,做成交增长速度,一直都在做收藏,然后稳住转化率。我去年说今年转化率还会加权的,这个是真的。因为现在的淘宝评价变成实时的,很多时候差评一旦上来,你的转化立刻滑了。所以,我们一直都做买家秀,并且人工干预的方式,主要就是稳住转化率。

然后本身款不错,就一直涨过了第一周过了一周之后——优化:

1.在生意经看,标题中哪些关键词带来的流量访客少,把它去掉,重新加上新的词(但改动不要过大,控制在三五个字左右,一般我是在晚上11点半以后改的)。

2.优化了价格,做了一段时间后发现访客流量都在涨,但是转化不是很好,为了跟上计划每天补的单量有点大,然后去找原因,发现同款很多(档口的货),我的价格是卖的最贵的,然后就想是不是价格的因素,用了打折软件,转化率明显增加。

3.优化主图,直通车的是有一定的权重的,所以直通车在拉访客的同时,我多做几个创意计划,然后看了7天的数据对比,把展现很点击较高的图片拿出来,在第一周下架后,晚上11点半后(我是11点半上架的),跟换主图。

4.DSR现在的影响很大,所以要做好售后卡片(还可以用抽奖软件,目前买下还一直没有操作.....)。压评价,压几个买家秀不放出去,避免有了中差评(当然时间到了也就就自己评出去了,所以我坚持每天一到两单买家秀的,有备无患)。

5.上新,我每天上新两款左右(上新就破零),而且都拿到了新品标,增加店铺权重,因为店铺权重大于单品权重,店铺权重增加对单品影响还是很大的。上的新产品我还是每天刷一单的,第一个星期过后就不刷了。

假如我们今年能做到精准人群的浏览深度和购物意向高并这种人群的基数大的话,这就是今年赚钱的地方。钻展是今年的方向,可以定向,可以圈人。然后买家秀能提升浏览深度,特别是非标品的类目,一定要每天上新!

上新之前必须有一个主推款。补单的时候按照生意经里面,无线APP和PC端转化的关键词来补的,让这样的词能带进来更多流量。

新品

新品

操作了两周,前面了说来今年的核心玩法了,接下里就是资源的问题。就是号,并不是真实买家号就一定可以,这个里面有个因素叫评级。根据账户信息,购物记录,购物合规,活跃度,等等来做的。因为现在评级出来了,拿评级比较高的补。

经营概况

这个我个人是在买家社区补的:

评级越高的,如果标签符合商家店铺,则权重极高,但是评级是实时的,所以大家不需要纠结,你的真实顾客和老客户,肯定评级很高,所以找他们补单。

C店要坚持做买家秀,然后不要放评价,全部压着,如果有转化率低了,可能是不好的评价出来,然后就回评放出来评价。内衣类目就去修改类目来搞评价。只要款式ok,买家秀就能起到加速的作用。

支付买家数

买家支付数

   一个月冲4层级,这才半个月店铺权重大于单品权重,而店铺权重的核心核心核心,层级。然后再就是我们熟知的,动销率,动销深度,DSR等等了。非标类目,上新也是店铺权重的一个大核心。

第一件事做层级;第二件事做单品;第三件事上新,持续上新;第四件事,破0;第五件事,就是多品类的小爆款。前7天都做pc,主要点击率和收藏加购。

我说说我是怎么做深度收藏的:第一天二维码进店搜索,第二天关键词搜索收藏。这样可以很好做到,深度和搜索排在前面的问题。用神笔去设置下,让所有的宝贝的详情页都能看到你的宝贝。要想快速成长的宝贝,店铺导流一定不能少。

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